OPM: Opportunity Portfolio Management Ãœberblick
Damit der Computer den Verkaufsprozess versteht, müssen die Methoden angepasst, verändert und auch neu entwickelt werden, und auch Verkäuferinnen und Verkäufer müssen sich darauf einstellen, ihr heutiges Handeln zu überdenken. Überraschenderweise wurde bisher keine neue Verkaufsmethode speziell für den verbesserten Einsatz der Informationstechnologie entwickelt. Entsprechend findet sich hierzu bislang auch keine Literatur. OPM: Opportunity Portfolio Management (Opportunitäts-Portfoliomanagement) ist dieses Buch. OPM weist Verkäuferinnen und Verkäufern einen Weg, wie sie ihre Verkaufschancen anhand von Basisparametern außerhalb eingefahrener Wege analysieren und bewerten können. Mithilfe dieser Parameter ermitteln sie einen "intrinsischen" Wert ihrer Verkaufschancen, der die dynamische Natur des Verkaufsprozesses selbst widerspiegelt, also den Zeitpunkt im Verkaufszyklus, die Wahrscheinlichkeit für die Realisierung und das Vertrauen in den Wettbewerbserfolg. Basierend auf dem intrinsischen Wert kann der Verkäufer sein Opportunitätsportfolio so priorisieren, dass er seine Kompetenzen an jedem Punkt im Verkaufszyklus optimal einsetzt, ohne dass damit unverhältnismäßig Ressourcen von anderen Verkaufschancen abgezogen werden. Das Ergebnis ist ein gesteigertes Potenzial an gewonnenen Aufträgen, das Ziel eines jeden Verkaufsteams. |
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In den letzten fünfzehn Jahren haben sich dramatische Veränderungen im Verkauf vollzogen - Informationstechnologien sind leistungsfähig und erschwinglich geworden. Computer haben einen Paradigmenwechsel im Verkauf bewirkt. Informationen können von Verkäuferinnen und Verkäufern ausgetauscht, präsentiert und gemeinsam genutzt werden, wie es noch vor Kurzem undenkbar war. Doch die wichtigste Funktion des Computers besteht darin, durch seine Unterstützung die Effektivität des Verkaufsteams zu erhöhen. Erhöhte Effektivität bedeutet, mehr Aufträge zu gewinnen als der Wettbewerb und das ist letztlich das Ziel aller Verkaufsteams.