Verkäufer sind zunehmend untrennbar mit ihren Computern verbunden. Die Tatsache, dass Mitarbeiter durch moderne Technologien heute unabhängig von Ort und Zeit arbeiten können, verschafft der Wirtschaft einen großen Auftrieb. Die ständige Herausforderung für die Verkaufsautomatisierung besteht darin, die Effektivität im Verkauf mittels der Leistung des Computers weiter zu verbessern.

Sales Automation Done Right beschreibt einen erprobten Weg, die Leistungsfähigkeit von Verkaufsteams durch den Einsatz moderner Technologien zu steigern. Es betont die Bedeutung von Verkaufsmethoden, die der Unterstüzung durch Informationstechnologien zugänglich sind und zeigt praktische Beispiele für Methoden, die sich in der Praxis bewährt haben. Die Betonung liegt auf der Fähigkeit des Computers, das Management der Verkaufschancen zu unterstützen und Verkaufsteams beim Entwicklen der effektivsten Strategien zum Verkaufserfolg zu helfen.

Die in dem Buch beschriebene Methode kam bei vielen Verkaufsteams in großen und kleinen Organisationen über mehr als zehn Jahre zum Einsatz. Das Konzept wurde laufend in tausenden von Verkaufssituationen in unterschiedlichen Märkten verfeinert und getestet. Die in Sales Automation Done Right vorgestellte Methode gehört heute zum Lehrinhalt von Dr. Mary Cravella im Advanced Professional Sales course der University of Connecticut School of Business.

In dem Buch finden sich wertvolle Informationen für alle Leser, die sich für den Technologieeinsatz im Verkauf interssieren: Unternehmensführer, Marketing- und Vertriebsleiter und Verkaufsmitarbeiter/-innen.

• Betrachtet Verkaufsautomatisierung (SFA) in Bezug auf Ihren Beitrag zu den Prozessen im CRM.
• Zeigt auf, wie die Verkaufsautomation den Kernkompetenzen folgen sollte,die eine gut organisierte, strukturierte Verkaufsarbeit ausmachen.
• Zeigt, wie die Gestaltung von Verkaufsmethoden den IT-Einsatz ermöglichen sollten.
• Leitet ein Verkaufsmodell ab, welches von Grund auf die Erfordernisse der IT-Nutzung berücksichtigt.
• Beinhaltet ein Fallbeispiel, das die zentralen Aussagen des Buches untermauert.
• Fasst die jüngsten technologischen Entwicklungen zusammen, welche die Arbeit von Verkaufsteams beeinflussen: Benutzeroberflächen, drahtlose Kommunikation, Internet und alle Aspekte des mobilen Computereinsatzes.

• OPM: Opportunity Portfolio Management
  
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